2024，堪称“内卷之年”。电商行业，更是“卷中之卷”。各路玩家，卷完价格卷体验、卷完体验卷服务。

　　在高流量成本、高退货率、低利润率，这几方面原因的共同夹击下，许多商家和平台，都在思考一件事：电商，究竟还有没有不一样的玩法？

　　你或许听说过这个名字，但以为它只是一个分享最新球鞋资讯的小众平台。说来惭愧，很长一段时间里，我也是这么以为。

　　但没想到，经过几年的发展，如今它已经是一个用户数超过3亿人，拥有20多个大品类的综合电商平台。

　　不久前，李宁发布的Q1季度公告显示，电商同比增长20%-30%，高增长的背后，分析师预测，得物渠道增长预估超过100%，增速显示是所有平台中最高的。

　　前段时间，我有幸遇到了得物的几位小伙伴，以及一些在得物上经营的商家，向他们请教了关于得物的很多细节。

　　确实，早年的得物，是以球鞋品类起家。那时他们发现，在时尚球鞋领域，有一个旺盛的需求点，一直有待满足，那就是“正品”。

　　简单来说，就是得物组建了一支专业的鉴定团队。所有卖出的球鞋，都要先寄到得物的鉴别中心，进行真假验证。在确保是正品后，才会向消费者发货。

　　于是，视正版如生命的年轻人，开始发现了这个“正版平台”。而正版球鞋供应商，也更愿意通过得物来销售。

　　甚至，商家会更进一步，把最新、最潮的新款拿来销售，进而带动年轻人更高的热情。就这样，年轻人和新潮球鞋，成为了一种奇妙的互补关系。

　　而经过几年的发展，如今的得物，已经从最初的球鞋品类，拓展到包括潮服、美妆、数码等20多个大品类的综合电商平台。得物的小伙伴告诉我，如今球鞋品类在得物上的体量，其实只占30%左右。

　　有一组数据特别让我吃惊，得物目前的用户中，90后的占比超过90%，在中国总计2.6亿95后人群中，得物的渗透率达到70%。

　　这么多的年轻人，让我这个年近50的老人家，产生了极大的好奇。年轻人买东西的习惯，究竟有什么不同？

　　可一旦到了他们喜爱的领域，他们却又极度热爱。为此能够投入的时间、精力、金钱，可以远超我们这些“圈外人”的想象。

　　在得物上，数据也有印证。运动户外交易同比三位数增长，跑步鞋、板鞋、篮球鞋是消费者全年热搜词。瑜伽、防晒、羽毛球、台球、骑行等细分版块货都非常好卖。

　　羽毛球品牌川崎最大的经销商说，“得物上的增速大大超出了我们的预期，光今年Q1的业绩同比2023全年就翻了2.6倍，现在得物是我们的重点运营平台了。”

　　喜欢动漫的人，各种周边、手办，发售第一时间要买到，还爱屋及乌，要抢各种联名商品。比如去年年底，伊利和IP线条小狗合作，推出了一款优酸乳联名礼盒。这款礼盒在得物上线天就售罄。

　　出生在互联网时代的年轻人，天生喜欢数码3C类商品，还有更丰富的使用场景。手机、电脑、耳机等，构成了大学生必备的“三件套”。

　　所以，即使3C数码行业大盘整体下滑，得物3C数码业务依然跑出了200%的逆势增长。摄影摄像增幅更是超250%。

　　而年轻人呢？他们的购买行为，很多时候是由某种情感驱动的，或者换句话说，是由情感引发的“想要”而驱动。

　　我本来没想过需要一瓶拌饭酱，结果刷着刷着短视频，哎呀，这个人就着拌饭酱吃饭，怎么能吃的那么香，馋到流口水了，买了买了。

　　许多得物的商家，都不约而同的向我提到一件事。在得物上有一个很独特的现象：在母亲节、情人节、七夕等这些“自然节日”，销售表现要比给双十一、618这些“购物节”更好。

　　比如，去年圣诞节期间，德芙在得物推出了一款独家定制礼盒新品。上线的第一天，这款产品就创造了日销单量纪录，订单数超过6.8万。

　　为什么会这样？礼盒这种产品，很好地符合了年轻人购物的几个特点：新潮（渠道定制，独一无二）、情绪价值（节日送礼，表达“我在乎你”）、有面子（大牌、正品、送礼不会出错）。

　　一位商家总结说：“像520和七夕这些节点，销量有3倍到6倍的爆发，平台这类节日可能就爆发1.5 倍左右。

　　而其他平台，618的爆发是16号至18号，只有两三天。但在得物，像520从1号就开始了，5月15号前后到达高峰。因为很多是送给男女朋友，要在520前收到，而且这些节日爆品，不是止步于一次爆发，在此后的每个节点还会有长尾销售。”

　　这也让得物平台上，不需要进行那些复杂的满减计算。消费者会以自己真实的生活需求出发，去选购礼品。

　　化妆品品牌韩束的小伙伴就告诉我，在今年520期间，他们的销量飙升了33倍，成为得物国货美妆个护品类的第一名。整个520期间，得物是韩束男士护肤礼盒全渠道销售表现最好的平台之一。

　　在这个“买得起”到“我喜欢”再到“我舒服”的过程中，得物多年前种下的那“第一颗种子”，也就是“真实”，在得物能买到“真货、潮货”，始终深扎在消费者内心龙8long8。

　　有数据显示，目前中国电商行业的整体退货率，已经达到60%。部分品类，比如女装，甚至可以达到80%。

　　这意味着什么？卖出去500件衣服，你还没来得及办庆功宴，哗啦，就退回来400件。这对于任何一个品牌的现金流与库存体系，龙8long8手机登录都是巨大的考验。

　　而得物的小伙伴告诉我，根据得物商家的反馈统计，像服饰、奢侈品、黄金珠宝等行业平均退货率常年高达30%-50%的类目，在得物退货率普遍不到10%。

　　时尚鞋品牌Lily Wei说，“传统高跟鞋因鞋型、尺码等问题，容易引发高退货率，而得物是我们退货率最低的平台。”在童装、运动服等非标品领域，得物的退货率也保持在行业低水平。

　　他们说，最核心的原因，是得物一以贯之的运营逻辑，让在得物上发生的消费，大多是围绕“真情实感”而生。一时兴起的“冲动消费”，要明显低于平台。

　　除了退货低外，平台的忠诚度，还侧面反映商家在得物不用大量投流做广告，用更低的运营成本，就能赚到利润。

　　经营美妆护肤品牌的经销商，在得物经营着1000+的SKU，年GMV1600万，运营团队只有6个人。

　　“在得物运营，不需要营销团队，甚至不用装修店铺，只需将手头现有的商品上架、出价。好货就能跑出来，而不是PK谁投流砸钱多龙8long8。”代理大牌美妆的商家赵路，仅24年情人节GMV就突破了400万，在得物上的运营团队一直只有2人，他的精力更专注在商品的选品和销售。

　　另一个经销代理国际知名运动品牌的老板说，以前在电商平台开店时，要自己设计各种优惠活动，想办法曝光商品。

　　他是这么说的，“投流才能增加曝光，每天一两千进去烧钱，但不一定能带来成交，转化率很不稳定，我还曾经花了三个月去学习运营，天天都很头痛，白头发都多了不少。”

　　做得物后，他从月入数千，到现在5000多万生意，不用担心没流量，除了出价和发货，其他交给平台。

　　还有一家叫“起风了”的代理电商告诉我们，他们做戴森、飞利浦、小米等知名品牌的电器代理，在得物渠道上的投流成本近乎于0，但在得物上的销售规模，2021年入驻第一年就达到3000-4000万，2022年翻倍到了8000万，2023年达到了1.2亿。利润率也明显高于平台。

　　没有投流的烦恼，不会被无尽的流量费吃光利润，得物的小伙伴说，正是年轻人的这种忠诚度，让得物的经营更简单。

　　有一家叫“喜德盛”的户外骑行品牌，在京东、抖音、天猫等渠道，已经做到了山地车品类第一名。后来入驻得物，从初期日销售额一万，到如今实现了20倍左右的快速增长。

　　喜德盛的小伙伴就告诉我，他们发现，得物平台上有一点特别有趣：“静默下单率”特别的高，可以达到70%-80%，而且进驻得物后，喜德盛的客单价持续上升，甚至是其各大平台中客单价最高的。

　　喜德盛的小伙伴说，在他们看来，静默下单率高的核心原因，就是产品和人群的匹配。他们提供的户外骑行产品，是这个年龄阶段的年轻人真正热爱的产品。

　　什么叫静默下单？就是消费者从访问到下单，没有询问客服、没有和商家产生任何交流，直接就完成了付款。静默下单率高，就意味着更低的运营成本、和更高的转化率。

　　97年出生的芜湖小伙子，做一系列知名运动品牌的运动鞋经销商。他说他的得物运营团队，只有2个人，但就能在得物上每年卖到1亿+的销售规模、30W+订单量，如今得物平台的销量占到他总销量的60%-70%。综合算下来，平台运营的人力成本，会是得物的2.5倍左右。

　　在众多商家在“价格”这个维度卷生卷死时，得物上做生意的小伙伴告诉我，得物上，“卷”的方向，经常不一样。

　　举个例子，前面提到的那家咖啡机品牌“柏翠”的经销商，目标都市女性群体，主打高颜值家用咖啡机，多款咖啡机以及磨豆机、制冰机都成为了爆款。

　　羽毛球品牌川崎则在得物诞生了最大爆品——极光7球拍。起因是考虑到市场上的大部分球拍偏老气，川崎就结合年轻人的审美重新设计了球拍，再配套极光镭射拍套提升产品外观，得物上架极光7后，有20余万人购买，迅速成为爆款。

　　另一家原创家居品牌“造物集”的创始人告诉我们，他们在2022年9月入驻得物后的几个月，每个月营业额都成倍增长。得物渠道的销量已经占到他们品牌总销量的40%。

　　造物集的创始人说，这些年轻人“即使是卖一双拖鞋，也是有调性、有设计感的”。而且他们还会把这种调性分享、礼赠给身边的朋友。每次节日临近时，销售额都会是日常的2-3倍。所以，他们也会为节日设计专属礼盒，提前备货。

　　代理某潮奢户外品牌的阿城，在夏天这个最热的时候，却在着手为今年秋冬季冲锋衣、羽绒服订货。他总是提前三个季度为货品做准备，最新的货盘，优先供给得物的年轻人。

　　他说，“最新的款基本都是卖得物的，全网别的平台都没有的货，我在得物已经上了。经销的品牌基本不需要测款，因为一挂上去这个货就被卖完了。”

　　多位商家都认为，在得物，货盘就是最好的流量来源。他们的客群已经养成了固定的消费习惯，“优质货源、新品先在得物上销售，最新尖货，一般30天之内就能卖完，而尾货、过季品则在其他平台销售”，“得物的用户群体非常年轻，他们往往更愿意为好产品买单。”

　　对洗衣液这样的品类来说，在的平台，几乎全都是“量大便宜”的大包装，更受欢迎。但在得物上，更受欢迎的却是规格较小、包装更精致的产品。

　　根据他们的调研，原因实际是得物的用户更年轻化，大部分人处于租房状态，居家空间有限，“量大便宜”对他们来说，反而不是优点。

　　时尚鞋品牌Lily Wei 就针对年轻人18岁礼的仪式感需求，打出了“人生第一双高跟鞋”“礼”的营销概念，在得物推出客单价 400 元左右的高跟鞋，最终在得物达到日销 40 万的成绩，该产品一度占据了Lily Wei 整个得物业绩的近 80%。

　　得物的小伙伴告诉我，他们至今还在保持，龙8long8手机登录平台90%以上的流量，都是免费分发，得物只从中赚取佣金。

　　这真的有些“反常识”。在如今这个生产大于消费的时代，大部分电商平台的情况，都是“缺消费者”，因此有了针对消费者端的各种内卷。

　　换句话说，在得物看来，只要你能提供这样的产品，就能在得物上获得不小的流量和销量，而不必陷入无尽的价格战内卷。

　　和得物上的商家和小伙伴聊完，我有一种感觉。得物这个平台，以及他们走过的路，真的是如今电商生态中，非常有趣的一个范例。

　　比如，需求真实，购物本身就是购物，不“造节”，也不弄复杂的满减规则，让消费者聚焦在购买产品本身。

　　听得物的小伙伴说，现在他们正在继续招募知名品牌和其经销商、贸易商，有原创设计的自主品牌等各种商家。

　　他们希望将这种“不卷”，扩张到更多的品类，比如运动户外、数码3C、美妆个护、家居家电、母婴食品等全品类。

　　1、《商业模式创新》，郭斌、王线、中小商家困在运费险：“运险客”利用漏洞薅羊毛，退货率攀升保费上涨